Menentukan harga jual skincare bukan sekadar soal menaikkan margin atau mengikuti harga kompetitor. Pricing yang tepat adalah perpaduan antara strategi bisnis, persepsi nilai, dan kepercayaan konsumen. Harga yang terlalu rendah bisa merusak citra brand, sementara harga terlalu tinggi tanpa value yang jelas justru membuat produk sulit diterima pasar.
Cara Menentukan Harga Jual
1. Pahami Struktur Biaya Secara Menyeluruh
Langkah pertama sebelum menentukan harga adalah memahami total cost secara realistis, bukan perkiraan. Harga jual yang sehat harus mampu menutup seluruh biaya sekaligus menyisakan ruang untuk pertumbuhan bisnis. Oleh karena itu, ada biaya yang perlu dihitung antara lain:
- Biaya maklon/produksi
- Bahan baku & active ingredients
- Kemasan primer & sekunder
- Uji lab, BPOM, dan sertifikasi
- Desain, branding, dan marketing
- Distribusi & operasional
- Margin untuk reseller/partner (jika ada)
2. Tentukan Posisi Brand di Pasar
Pricing tidak bisa dilepaskan dari brand positioning. Brand yang menekankan edukasi, kualitas formulasi, dan keamanan jangka panjang wajar memiliki harga yang berbeda dengan produk yang hanya fokus pada tren cepat. Harga harus konsisten dengan cerita brand yang ingin dibangun.
3. Kenali Target Konsumen dengan Jelas
Harga yang tepat adalah harga yang masuk akal bagi target pasar, bukan bagi semua orang. Selain itu, skincare bukan hanya sekadar produk, melainkan juga keputusan emosional. Oleh karena itu, konsumen cenderung rela membayar lebih ketika mereka merasa produk tersebut benar-benar memahami kebutuhan kulitnya. Untuk itu, ada beberapa hal yang perlu dipahami:
- Daya beli konsumen
- Kebiasaan belanja skincare (rutin harian atau impulsif)
- Sensitivitas terhadap harga
- Nilai yang mereka cari (hasil cepat, aman, gentle, prestige, dll.)
4. Jangan Terjebak Perang Harga
Menurunkan harga demi bersaing seringkali menjadi jebakan jangka panjang. Sebaliknya, strategi yang lebih sehat adalah meningkatkan perceived value, bukan sekadar menurunkan harga. Selain itu, perang harga dapat membuat margin semakin tipis dan brand terlihat murah secara persepsi. Pada akhirnya, risiko lain yang kerap muncul adalah kesulitan menaikkan harga di kemudian hari.
5. Bangun Value, Bukan Sekadar Angka
Harga yang terasa “mahal” bisa menjadi “worth it” jika value-nya jelas dan terkomunikasikan dengan baik. Konsumen tidak hanya membeli isi produk, tapi juga:
- Keamanan dan kepercayaan
- Edukasi yang menyertai produk
- Brand story dan konsistensi pesan
- Pengalaman penggunaan
6. Sisakan Ruang untuk Promo & Growth
Harga jual ideal sebaiknya tidak terlalu “pas-pasan”. Dengan demikian, brand tetap memiliki ruang biaya saat menjalankan promo dan mengadakan campaign. Selain itu, ruang yang tersisa juga memungkinkan adanya improvement produk tanpa harus mengorbankan margin saat ekspansi. Pada akhirnya, pricing yang matang adalah pricing yang berpikir jangka panjang, bukan sekadar laku hari ini.
Menentukan harga jual skincare adalah proses strategis, bukan keputusan instan. Oleh karena itu, harga yang tepat harus sehat secara bisnis, selaras dengan positioning brand, masuk akal bagi target konsumen, serta mencerminkan value—bukan sekadar biaya. Pada akhirnya, bukan hanya soal laku di pasaran, skincare yang berkelanjutan justru berhasil menumbuhkan kepercayaan konsumen.